Szóbeli befolyásolás II.

Mindannyian társas érintkezések világában élünk, amelyek során vagy szemtől szembeni, vagy közvetített kapcsolatba kerülünk más résztvevőkkel. Az ember a kapcsolataiban hajlamos ún. vonalat vinni - azaz verbális és nemverbális cselekedetek olyan mintázatát, melyek segítségével kifejezésre juttatja a szituációról alkotott nézetét, s ezen keresztül a résztvevőkről, különösképpen pedig önmagáról adott értékelését. Tekintet nélkül arra, hogy valakinek szándékában áll-e valamilyen vonalat vinni, előbb-utóbb rádöbben, hogy ténylegesen így tesz. A többi résztvevő feltételezi, hogy többé-kevésbé akarattal állást is foglal, ha tehát azt akarja, hogy bánni tudjon a rá adott válaszukkal, akkor számításba kell vennie azt a benyomást, amely valószínűleg kialakult bennük róla. A homlokzat kifejezést azon pozitív szociális értékként határozhatjuk meg, amelyet valaki ténylegesen magának követel azon vonal révén, amelyről a többiek feltételezik, hogy egy adott kontextusban az ő vonala. A homlokzat olyan énkép, amelyet a társadalmilag megerősített tulajdonságok körvonalaznak - jóllehet egy olyan kép, amelyet mások is oszthatnak, mint amikor valaki jó színben tünteti fel a szakmáját vagy vallását azáltal, hogy jó színben mutatja önmagát. Az embert többnyire közvetlen érzelmi reakció fűzi ahhoz a homlokzathoz, amelyet a másokkal való kapcsolat megenged számára; „megszállja” a homlokzatát; „érzései” hozzákötődnek. Ha egy érintkezés olyan képet tart fenn róla, amelyet már hosszú ideje kész ténynek vesz, akkor valószínűleg nem fog sok érzelemmel reagálni rá. Ha azonban az események olyan homlokzatot alakítanak ki számára, amely jobb, mint amire számított, akkor nagy valószínűséggel „fel lesz dobva”; ha viszont nem teljesülnek a szokványos várakozásai sem, akkor arra számíthatunk, hogy „le lesz törve” vagy „meg lesz sértve”. Általában az, hogy az ember kötődik egy adott homlokzathoz, hozzáadódva ahhoz, hogy az elbizonytalanító információ milyen könnyen jut el hozzá saját magától és másoktól, megmagyarázza, miért elkötelezettség számára a részvétel bárminemű kapcsolatban. Az embernek a többi résztvevő által fenntartott homlokzattal kapcsolatban is lehetnek érzései - és bár ezek az érzések különbözhetnek mennyiségben és irányban azoktól, melyeket saját homlokzata iránt táplál - olyan érdekeltséget jelentenek mások homlokzata iránt, amely éppoly közvetlen és spontán, mint a saját homlokzata iránti elkötelezettség. Saját homlokzatunk és mások homlokzata azonos nagyságrendű konstruktumok. A csoport szabályai és a helyzet definíciója az, amely meghatározza, mekkora érzelemmel legyünk saját homlokzatunk iránt, s hogy ezt az érzelmet miként osszuk meg a többi résztvevő homlokzata között. Egy emberről akkor mondhatjuk, hogy bír vagy fenntart homlokzatot, ha az a vonal, amelyet ténylegesen visz, olyan képet mutat róla, amely belsőleg konzisztens, amelyet a többi résztvevő által szolgáltatott bizonyítékok és ítéletek alátámasztanak, s amelyet a szituációban lévő személytelen tényezők révén szerezhető adatok megerősítenek.